Business plan

Un business plan n’est pas un simple dossier réalisé parce que votre banquier vous le demande. Vous devez le considérer comme un véritable outil de pilotage de votre salon, il évoluera avec lui tout au long de sa croissance.

Objectifs

Il doit présenter votre projet en intégrant tous les aspects : produits ou services, marché, concurrence, politique commerciale, politique marketing, politique de communication, échéances et planification, axes de développement, ressources humaines, matérielles et financières nécessaires. Le business plan vous permet de structurer votre projet, de mettre en place des objectifs et de montrer que vous avez une réelle logique d’entreprise. Il constitue une ligne directrice dans votre développement. Gardez cependant à l’esprit qu’un chef d’entreprise doit savoir remettre en question une stratégie prédéfinie afin de s’adapter à la conjoncture ou aux évolutions du marché. Dans ce cas, votre business plan devra être modifié en conséquence. Il constitue ainsi un outil de pilotage et non pas un carcan rigide qui vous enferme.

Contenu

Avant tout, il ne doit pas excéder 20 à 30 pages et rester clair et précis. Ne négligez pas la mise en forme : votre business plan doit être agréable à lire. Côté contenus, il n’y a pas de plan unique, celui-ci dépendra de votre projet et de son avancée.
Vous trouverez ci-joint des orientations pour la rédaction de votre business plan.
Sur quelles composantes le chef d’entreprise peut-il agir pour modifier sa rentabilité ?

  • vendre plus cher, augmenter les tarifs
  • conquérir de nouveaux clients ou augmenter la fréquence des visites
  • augmenter le montant de la fiche moyenne
  • acheter moins cher (négocier les prix d’achats)
  • dépenser moins (diminuer les dépenses, faire des économies, mieux s’organiser)

Compte de résultat

Le compte de résultat (prévisionnel ou réalisé) vous permet de visualiser les principaux éléments de recettes et de dépenses du salon :

  • il met à plat les dépenses prévues pour le fonctionnement de l’entreprise : charges variables (achats de produits, masse salariale, facture d’eau, d’électricité, …) et charges fixes (amortissements, assurances, honoraires, intérêt d’emprunt, ….),
  • il les inscrit au regard des chiffres d’affaires prestations et revente espérés ou réalisés.

Vous trouverez ci-joint un exemple de compte de résultat prévisionnel.

A titre indicatif, voici dans la coiffure le poids  ‘’idéal’’ des postes du compte de résultat :

  • Achats 11%
  • Charges externes 21%
  • Rémunérations 47%
  • Amortissements 4%
  • Frais financiers 3%
  • Impôts et taxes 3%
  • résultat 10%

Cela s’entend pour une entreprise individuelle ou le chef d’entreprise se rémunère sur le résultat alors que ses charges individuelles sont déjà comptées dans le poste ‘’Rémunérations’’.

Suivi de gestion SCORE

Pour suivre et mesurer en temps réel les performances commerciales du salon, vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes :

  • mon équipe est-elle suffisamment productive ?
  • comment faire comprendre à mes collaborateurs le niveau de production qu’ils doivent atteindre ?
  • comment connaître en temps réel les tendances de mon activité ?
  • comment mesurer les effets de ma politique commerciale ?
  • les fluctuations de mon activité sont-elles structurelles (sont-elles dues à mes pratiques de vente) ou conjoncturelles (sont-elles le fruit d’une baisse générale de la consommation dans le secteur) ?
  • mes ratios techniques (nombre de techniques vendues sur le nombre de visites) sont-ils conformes à la moyenne professionnelle ?

Pour assurer la pérennité du salon, vous devez impérativement vous astreindre à analyser régulièrement ses performances commerciales. Vous ne pouvez pas prendre le risque d’attendre les résultats annuels fournis par votre comptable, lequel ne sera d’ailleurs pas forcément en capacité de vous indiquer vos faiblesses commerciales.
Pour analyser vos performances, il existe de nombreux outils et méthodes d’évaluation :

  • l’exploitation des données statistiques de votre logiciel professionnel : ces données sont souvent très abondantes et il n’est pas toujours facile d’en extraire les informations utiles et facilement exploitables
  • des tableaux de bord plus ou moins complexes qui devront nécessairement mixer des données relatives au suivi du CA prestations et ventes, aux ventes détaillées des prestations, au nombre de clients…

L’Union Nationale des Entreprises de Coiffure a développé un outil original qui s’appelle SCORE (Solutions et Conseils pour Optimiser la Rentabilité de l’Entreprise).

Liberté des prix et installation

Depuis le premier janvier 1987 (ordonnance du 1er décembre 1986), les prix des services sont libres et déterminés par le jeu de la concurrence.
Tout chef d’entreprise de coiffure qui s’installe doit donc fixer ses prix.
La politique de prix doit prendre en compte de nombreuses variables :

  • Les prix de revient
  • L’image et le concept du salon
  • L’élasticité prix : les ventes sont-elles influencées par les prix ?
  • La concurrence

Pour établir vos tarifs, vous devez calculer vos prix de revient en tenant compte de l’ensemble des charges générales et de celles composant chacun des services, le tout en lien avec les temps de réalisation des prestations. Pour être rentable, un service doit avoir un niveau de prix supérieur à son coût de revient. Sa marge (différence entre le prix de vente et le prix de revient) doit être positive ou nulle.
Ces tarifs doivent être en cohérence avec le concept et l’image que vous souhaitez donner de votre entreprise (entrée, moyenne ou haute gamme) et avec la clientèle que vous ciblez (et donc le pouvoir d’achat visé).
Enfin, vous devez également faire le tour de la concurrence sur votre cible géographique afin de vous situer par rapport à cette dernière. Il est dangereux pour les entreprises d’un même marché d’axer leur lutte sur le terrain de la baisse des prix. Un alignement des concurrents est probable, ce qui remet la part de marché au niveau initial, tout en diminuant les marges. Tout le monde est perdant !
Attention toutefois, les offres ou pratiques de prix abusivement basses par rapport aux coûts de production sont interdites et peuvent être sanctionnées dès lors qu’elles ont pour objet d’éliminer une entreprise concurrente.
La fixation concertée des prix des services par des chefs d’entreprises concurrentes sur un même marché (village ou quartier) est également prohibée.